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【央视新闻客户端】

正吃晚饭时，电话响起 ，老朋友杨子打来的
，迅速接听，还没来得及跟她寒暄 ，她就先向我抱怨最近遇到的烦心事
。

杨子在北京一家公司做文案策划工作三年了
，现有的平台已经不足以支撑她的职业发展，深思熟虑后决定跳槽 ，为保守起见
，她想等找到新工作再提出辞职，每天在公司忙完工作就开始投简历 、约面试
、挤地铁 ，陷入比正常上班还忙碌的状态
，好在这几天同时接到了三家公司的面试邀请，她如期赴约 ，并顺利过五关斩六将通过了两家公司考验，按理来说是一件值得庆祝的事
，可没等她高兴，就直接切换到郁闷模式。其中一家公司与她口头商量 ，要她承诺进入公司三年内不得生二胎
，否则只能好聚好散了，另一家公司虽没明说如有违反请她走人的话 ，但也提出如果在公司生二胎
，要自愿接受降级降工资的苛刻条件，杨子一下子陷入无比纠结和郁闷的状态 ，她想问我这个曾经做过几年人力资源工作的人
，是怎么看待这个问题？作为一名不再年轻的职场妈妈跳槽时又该如何应对这样的尴尬？

本来是一件很简单的跳槽事情，不足为奇 ，却偏偏又遇上二胎政策开放
，只能说凑巧，但作为职场妈妈 ，这真的是一个永远也无法回避的话题 。

杨子今年三十出头，有一个五岁的女儿
，一家人在一起生活的平淡而幸福，即便二胎政策开放了 ，她们夫妻俩也没有生二胎的计划
，还准备继续打拼事业换一个大点的房子，却不料频频遭遇二胎这样的困惑 ，让她有种说不出的难受。

公司是以盈利为目的
，在用人时产生性别岐视也正常
。

女员工想寻找一个广阔的平台施展才华，即屡屡遭遇现实的打击 ，也很正常。

那么二胎政策开放是利国利民之事
，公司用人遵循自主选择权，没有错 ，女员工求职就算生二胎也受法律保护更没有错
，为何这些现实的问题碰撞在一起，就偏偏不对劲了呢？如何打破这样的僵局？

这些年 ，我做过人力资源，阅人无数
，算是当过甲方，也找过工作跳槽过 ，算是当过乙方；我仅以自己十多年的工作经验来谈谈粗浅的看法 。

首先从公司用人角度考虑
，老板当然希望招聘进来的员工，一个能顶十个用 ，最好是十八般武艺无所不能
，只不过一般的老板没有这么好命，尤其是女员工 ，公司更不希望你一进来没多久就结婚怀孕生孩子
，这一连串的人生大事加喜事，会使公司感觉投入产出比过低 ，支付了工资
，但干活太少，几个老板会高兴？况且女员工到了谈婚论嫁生孩子的阶段是再正常不过的一件事 ，可碍于劳动法对于弱势群体的保护，公司也不敢对员工怎么样
，充其量是忍气吞声眼睁睁地看着你休了婚假接着休产假，一年十二个月却只工作了不到六个月 ，最终拿你一点办法也没有；但面临二胎政策的全面开放
，我敢保证百分之八十的老板都叫苦不迭，录用女员工时会变得更加谨慎了 ，因为有形成本和无形成本都在上升
。

也许你会说
，很正常的结婚生子事情，怎么就会遭遇职场冷遇呢？公司也太没人情味了吧？这你就错了 ，公司本来就不是讲人情的地方
，是个完完全全讲生存的地方，老板得先赚到钱 ，度过了生存关
，才能有心憧憬未来，跟你谈人情。

如果你是一个未婚女青年 ，撇开专业能力先不说，一般在找工作的时候
，公司大多数会关注你是否有男朋友，打算何时结婚 ，也许这样的话题会使你觉得过于敏感并产生反感不愿意回答
，但只要你还在职场上混，终究是逃不掉的 ，与其躲
，不如直接面对，实话实说 ，就业是一个双向选择的过程
，保持一颗“此处不留爷，自有留爷处 ”的心态 ，一定会找到适合自己发展的公司和平台 。另外有些面试官虽然对求职者抛出了何时结婚生子这样的话题
，也并非代表就排斥你，他们只是出于职业习惯 ，想对你有一个更全面的了解，从而做出正确的预测你大概会在岗位上干多久
，所以不必大惊小怪，你干着工作的同时 ，有朝一日遇到了心爱的人
，共同走向幸福婚姻的殿堂生孩子，谁也阻拦不了你 ，所以
，你更不用怕
。

就算是用人单位的老板或者人力资源工作者，也有女性 ，她们总有一天也会结婚生孩子的
，既然如此，都是女人 ，谁也用不着嫌弃谁
，大家的命运之旅一定会在某个阶段比较相近。

如果你已经是一个职场妈妈，又有生二胎的计划 ，我建议暂时不要轻易地跳槽，除非你才高八斗或者不用为生计发愁 。因为你对现有的公司已经比较熟悉了
，无论是工作还是环境，与老板和同事也建立了一定的信任度 ，可以努力工作的同时生二胎
，一般情况不会遭到排挤，可以安心生完二胎休个产假再继续工作 ，若你怀上二胎突然不受待见
，不被重视，也不要激动 ，视情况而定是否产后跳槽
，起码特殊阶段有一份薪水的保障，不致于让你的生活陷入窘境 ，也会降低患产后忧郁症的概率
，请原谅我这么庸俗的想法，毕竟人是高级动物 ，一日三餐不可少呀，更何况我是个活生生的典型案例
，也经历过生二胎的内心纠结和惴惴不安
。

如果你根本就没有生二胎的计划，职场随便你折腾 ，只要你够任性和有本事
，走到哪儿都受青睐。遇到新东家让你签不生二胎承诺书的也好，或者降你一薪半职的也罢 ，签就签
，你怕啥呢？反正你不生！若你无法接受这样的做法，不去这样的公司就罢了 。退一万步讲 ，就算你哪天意外怀上了突然想生二胎了
，但因为你的本事大，工作无可替代 ，老板也不会冷落你
，照样视你如珍宝；若你运气背，遇上一个不懂得感恩的老板 ，只能接受有才华不生二胎的你，却不能接受有才华生二胎的你
，请你有点骨气，别伺候这样的主人了 ，潇洒地甩一张辞职报告给他
，结清工资拍屁股走人，安心养胎完成人生的第二次重任后再继续复出 ，寻找有人性的新东家
。

如果你已经生完二胎了
，在跳槽时基本不会再受这个问题的困扰，在岗位匹配度同等的条件下 ，你会比只生了一胎的女性略有优势
，更容易获得录用的机会和信任，当然还有更重要的一点 ，年龄不能太大
，否则公司也会断定你是一个思维已经固化的人，接受新事物的能力正在渐渐变弱。

随着社会的发展和各项法律制度的完善 ，当今女性的社会地位已经渐渐提升，即便如此
，作为一名女性，尤其是职业女性 ，既要传宗接代
，又要创造自我价值，还不能完全避免就业时的性别岐视 ，别怪社会现实和无情
， 我们没有能力改变这个世界，我们只能改变自己 ，去适应这个不公平的环境
，用知识和能力武装自己，练就一番可以自主挑选公司的本事 ，在成就事业的同时能多一些欢乐
，少一些忧郁 。

必须掌握的教育惩戒艺术》摘抄及感悟

　 市场营销 (Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称?营销?，台湾常称作?行销?;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值 ，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程
。以下是我分享给大家的关于成功的市场营销案例分析
，供大家阅读!

　烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家 ，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业 。主要产品有白兰地 、葡萄酒、香槟酒
、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种
，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区
。

　一 、百年张裕 历经坎坷创辉煌

　1892年(清光绪十八年) ，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名
，前袭张姓，后借?昌裕兴隆?之吉 。经过十几年的努力 ，张裕终于酿出了高品质的产品
。1915年
，在世界产品盛会?

　巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地
、红葡萄、雷司令 、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状 ，中国葡萄酒从此为世界所公认。

　改革开放后
，社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇 。张裕产品凭借其卓越的品质，多次在国际
、国内获得大奖 ，成为家喻户晓的名牌产品
。然而，名牌不等于市场
，金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势，但是 ，这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡。在改向市场经济的头两年中
，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力 ，盲目生产
，等客上门，受到了市场的惩罚：1989年 ，张裕的产值较上一年下降了 2.5%
，产量下降了26.2%，6 条生9 线停了4条 ，1/4 的职工没有活干
，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损400多万元 ，生存和发展都面临着严峻的挑战 。关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾影自怜
。在积极 反思 失败原因
，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后 ，公司树出了?市场第一?的经营观念和?营销兴企?的发展战略
，实现了2个根本性转变：一是企业由?销售我生产的产品?转变为?生产我销售的产品?，一切围绕市场转;

　二：是由?做买卖?转变为?做市场? ，从?推销?变成?营销?。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题
，而是以市场为导向的调研、决策 、实施
、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益 。在正确营销观念的指导下 1997、1998 连续两年产销量 、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首;在 1998 年度全国产品市场竞争力调查中 ，荣获消费者心目中的理想品牌
、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

　二、群雄逐鹿 红酒市场竞风流

　葡萄酒具有多种保健养生功能
。葡萄发酵时能产生十几种人体所需的氨基酸
，可以缓解氧化反应 、清理动脉、防止动脉粥样硬化和其他心脏疾病。同时，葡萄酒还有助于消化 ，并含有丰富的维生素B1
、B2、B6 、B12和多种矿物质
，可以使人容颜丰润 。

　近几年来，随着国人饮食健康观念的增强 ，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温
，成为酒类市场的新宠
。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流 ，市场竞争的激烈程度可想而知。目前
，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过 20 个，称得上葡萄酒生产巨头的企业只有张裕
、长城、王朝 3 家 。据统计 ，实力雄厚的 3 个企业的市场占有率分别为：张裕19.35% 、长城16.09%
、王朝15.57%
。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73%、长城35% 、王朝30%;消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43%
、长城占19%、王朝占15%。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌 。

　在经历了一场与洋酒的生死较量后
，国产葡萄酒尤其是国产干红凭借其优良的品质和低廉的价格取得了实质性的胜利
。据统计，1996年国内干红酒的消费近4万吨中 ，国产干红超过2万多吨
，而洋品牌酒只有约 1 万吨。自 1998 年起，张裕 、长城
、王朝三家就占据了 60%左右的市场份额 ，而野力、龙徽等十几种品牌则成长第二梯队
，占据了剩下的绝大多数市场份额 。杂牌洋酒组装厂家 、小企业、小作坊则生存艰难，几乎没有市场
。1998?1999年 ，倒闭葡萄酒厂上百家。

　三
、培育市场

　张裕用心良苦 1998 年底，张裕营销公司的市场调研部
，在分析全国各地反馈回来的市场信息时发现沿海地区和中西部城市的葡萄酒的终端消费者结构存在较大差异 。沿海地区葡萄酒个人消费比例很高，市场销量比较稳定;内地城市主要为公款消费(占 70%以上) ，市场销量起伏也较大。同时对终端消费者的心理调查表明：沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化 品位
，而内地消费者则看重的是身份标志和时尚
。这表明沿海地区的葡萄酒进入理性消费阶段，步入速度减缓的市场成熟期 ，而内地城市则处在感性消费阶段
，处在市场上升期。但因为我国葡萄酒的主要消费区域在沿海地区，故而可以推测：1999年的葡萄酒市场增长速度将放慢 ，张裕公司必须相应调整营销的策略
，加大市场培育和开发的力度 。

　张裕很清楚：与啤酒、白酒比，葡萄酒的市场规模实在太小 ，整个产业的市场规模充其量不到 100亿元
。现在平均每个中国人葡萄酒年消费量只有 0.3 升
，世界平均水平的 1/20。而国人以白酒为主的酒类消费习惯是历史发展中逐渐形成的，是中国饮食业的一大特色 ，短期内很难改变，引导消费须下大功夫 。假如每个中国人每年消费两瓶葡萄酒(1.5 升)
，那么就需要 195 万吨葡萄酒，市场规模即可达到 780亿元
。这表明中国葡萄酒市场还存在着巨大的发展空间 ，关键在于市场的培育和开拓。

　为了培养消费者
，张裕着力于?沟通? 。受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者 ，主要是中高收入阶层
，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群;偶尔性消费者 ，则以年轻人为主
。张裕沟通的主要对象就是这些人
，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者 ，同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次
，它们采用了不同的沟通方式 。

　对经常性消费者而言，张裕通过一系列目标明确的整合传播 ，主要展示葡萄酒的健康 、自然及其文化内涵?葡萄酒的品味和格调
。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志
、体育节目、酒店等
，进行?润物细无声?的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力 ，同时通过一系列品牌策略
，树立起张裕东方红酒经典形象，以?传奇品质 ，百年张裕?作为主题
，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

　对偶尔性消费者而言，张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩 ，通过对大众传媒的控制性传播
，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围 ，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广
，使其成为时尚潮流中一部分 。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题 ，举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式
。事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响
，并逐渐喜欢上了葡萄酒。

　从 1998 年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动 ，为其找到了很多新生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的?中国葡萄酒文化展? 。百年张裕有着深厚的文化底蕴
，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性
。基于中国 传统文化 的?中国葡萄酒文化展? ，利用大量的和史实
，详细介绍了中国葡萄酒 2 000多年的悠久历史。

　新千年，张裕对 1999 年市场的预测得到了证实 ，葡萄酒开始进入消费平台期 。但整个张裕仍然保持了很好的发展势头
，销售收入超过 13.61亿元，比 1998年上升了 36%
。在 2000年张裕的营销策略中 ，最核心的部分仍然是：培育市场
，培养消费者，且一如既往?用心良苦?。张裕表示：这种培育市场的工作他们将一直做下去 ，力争在未来两年内把销售网络延伸到县一级，市场占有率再提高 10个百分点 。

　在香港
，有?银行多过米铺?的说法，这并不夸张
。香港作为仅次于纽约和伦敦的国际金融中心 ，在不足1100平方公里的弹丸之地
，云集了来自世界40个国家的数百家银行，其中包括全世界100个最好的银行中的80个国际性大银行 ，368个授权机构和地方银行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口从事与金融机关的工作
，每一个香港人的生活都与银行 、金融密不可分 。一张小小的信用卡就足以体现这种联系
。信用卡为香港人普遍接受并广泛使用，在其生活中占有重要的地位 ，信用卡业务也自然成为商家必争之地。香港信用卡市场潜力大但竞争者众
，为求得生存和发展，各银行积极展开促销手段 ，金融创新层出不穷 。

　汇丰银行是香港分支机构最多的银行之一
，它拥有相当完善的硬件设施。持有汇丰银行的信用卡，可在遍布全球的420万家商户消费 ，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万间特约服务机构提款
。为了吸引更多的用户，汇丰银行的信用卡还附带了3种额外服务：第一
，30天购物保障。使用信用卡所购之物如有损坏
、失窃，可获高至3000港元的赔偿 。第二 ，全球旅游 保险 
。持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险
，包括行李遗失赔偿，法律支援、保障及意外医疗津贴。第三 ，全球紧急医疗支援 。持卡人只要致电就近热线
，可获医疗咨询和转介服务
。同时，持有信用卡可亨受租车与有多家名店消费的折扣优惠 ，还可通过积分计划换取香港多家名店和餐馆的现金礼券。所谓?积分计划?
，是指每签账或透支现金1港元，对应某一分值 ，在银行规定的时间段中
，凭累积的分数，可免费或以优惠价换取礼品 、旅游或奖金 。另外 ，汇丰银行还针对不同的消费群体，以及各个时期的 热点 采取不同的策略和不同的卡种
。比如
，为了争取学生这一消费群体，汇丰银行对大学生信用卡采取的策略是免缴首年年费 ，申请时赠送小礼品。在?98世界杯 足球 赛期间
，汇丰银行利用这项全球瞩目的体坛盛事针对球迷推出了?世界杯万事达卡? 。这张信用卡上印有?98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利为其作 广告 宣传
。另外 ，申请该卡可享受三种优惠;得到现金100元的体育用品名店购物券3张;凭卡在3家特约体育名店消费
，享受九折优惠;获取最新的体育咨询。同时也享有30天购物保障，可参与积分计划等 。所以 ，该卡一推出
，就得到广大球迷的欢迎。

　东亚银行是汇丰的强劲对手
。在香港地区，东亚推出?世界通?信用卡。持有?世界通? ，可在全球有?Visa nterlink?标志的商户直接购物
，手续费全免，还可方便地转账给海外的亲友 。而在香港大学校园内 ，东亚银行采取了与汇丰不同的营销策略
。东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的信用卡业务;港大智能卡和香港大学信用卡。港大智能卡(HKU Snart Card)最特别的功能是：兼作大学学生证和教职员证 。在智能卡上，印有持卡人的照片
，在港大校园内及所有Visa Casb商户付账时，持卡人无须签名和输入密码 ，在校外的自动柜员机上也可方便地进行各种操作
。东亚银行还针对学生价格弹性大的特点
，对学生卡实行在校期间年费全免及积分优惠计划等鼓励 措施 。另外，东亚还与港大合作 ，为持卡学生提供数项与在港大生活
、学习密切相关的优惠：如持有东亚卡
，可直接申请体育中心会员证，免缴大学学生会终身会籍会费800元;可在办理图书证时节省500元押金;申请港大某计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等 。为表明银行与港大的相互支持 ，他们还声明将香港大学信用卡每月签账额的0.35%转赠港大?教研发展基金?
，以后每年年费50%亦拨入该基金
。这样，东亚银行便树立起支持 教育 和与港大水乳交融的公众形象 ，赢得了港大师生员工的信赖。

　香港的其他银行也采取各种措施来推销他们的信用卡 。比如
，花旗银行迎合香港人中?追星一族?对?四大天王?的崇拜心理，邀请郭富城推出系列广告
。只要申请花旗信用卡 ，除免交首年年费外，持卡可获赠?98郭富城演唱会门票?2张以及?郭富城?腕表一只。这一促销自然得到了?郭富城迷?的热烈反应 。而大通曼哈顿银行的信用卡则以优先订票(演唱会、体坛盛会 、舞台表演)和复式积分(积分采用复式计算)及长达7O天的免费还款期来吸引客户。

　总之
，在信用卡促销大战中，消费者们看到的是精美的卡片 ，诱人的优惠条件
、丰厚的礼品和动人的广告词
，然而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新
。

　一)、价格策略

　即银行通过降低信用卡这种商品的价格来吸引顾客。顾客用于购买信用卡服务的价格构成包括发卡费 、信用卡年费、转账手续费
、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等等 。在激烈的市场竞争中，各银行都纷纷降低甚至免交各种手续费用来争取客源 ，最典型的是免费办卡 、豁免年费
、免费转账等
，因此，这部分收入在银行信用卡业务利润构成中的比例有减少的趋势
。而降低价格的策略成为最基本的信用卡营销策略。为鼓励消费者的长期消费行为 ，各银行又推出低透支息和优惠积分计划等措施
，以便获得长期稳定的利息收入 。更重要的是，借此增加顾客在特约商户的消费 ，提高商户佣金这部分收入
。这样
，商户的佣金在银行信用卡业务利润构成中的比重将会增大，成为银行信用卡业务的利润增长点。

　二)、服务策略

　即银行通过完善信用卡基本服务和增加信用卡附加服务来打动顾客 。信用卡的基本服务有透支便利 、存取便利等特点
。在信用卡大战的初期 ，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性
，增加商户POS联网的范围，完善开销户
、授权、挂失 、补卡服务。但当竞争发展到一定程度后 ，服务策略就转向增加信用卡附加服务上来
，如信用卡附带购物保障
、旅游保险、全球医疗紧急支援 、优先订票及诸多商户的打折优惠 。完善信用卡的各种服务，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受 ，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障
，体现了银行对持卡人的全面照顾
。这种富有人情味的服务创新，更能引起顾客的好感 ，受到市场的青睐。

　三)
、产品策略

　即银行通过开发针对细分市场的异样化产品
，占领特定的细分市场 。针对持卡人年龄、职业 、收入、 爱好 等特点，可划分出不同的细分市场 ，推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。如为球迷推出世界杯足球卡
，为某一大学的师生推出大学信用卡，为歌迷推出明星卡 ，这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者接受
。随着人们生活水平的提高
，对商品的个性化要求会愈来愈高，因此 ，金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场
，这是金融产品创新的必然趋势。

　香港社会的经济发达程度远高于内地平均的经济水平，其金融市场也因自由和法制的社会特质而得到充分竞争和全面发展 ，因此
，香港的金融在世界上占据了一席之地 。对内地而言，香港的回归带来了两地金融的交流与学习机会 ，借鉴香港银行业在金融创新上的成功 经验 显得更为现实和具有积极意义
。

　香港银行信用经典成功市场营销案例点评：

　有比较才能知道差距。香港银行推销信用卡的手段可谓五花八门
，与内地相对沉寂的市场比较，实有天壤之别 。这固然有系统等硬件设施的差距 ，但更多的是观念
。现在的商家应着力开发市场
，只有使潜在市场变成了现实的消费市场，才有利可图 ，且是大利。内地的市场开放策略应从推销型向营销型过渡 。

　卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位
，目前公司的价值已超过160亿美元
。回顾卡特皮勒所走过的道路，其首席执行官Donald V.Fites认为公司的竞争优势在于有一个无与伦比的产品分销系统。在全世界 ，卡特皮勒公司有186个独立经销商
，他们出售公司的产品并提供产品支持和服务，成为架起在公司与顾客之间的桥梁 。除了对一些国家新开放的市场
、原始设备制造厂和美国政府外 ，卡特皮勒公司的产品都是通过独立经销商来经销的
。这种现象在其他竞争者那里是看不到的。Fites认为
，在当地找经销商要远比自己企业设立经销机构有利 。因为卡特皮勒的经销商都是在当地有一定历史的企业，他们已深深地融入当地的社会中 ，他们对当地顾客的熟知程度和因此而建立起的与顾客的亲密关系
，值得卡特皮勒在这上面花钱。另外，卡特皮勒的产品都是高价值的固定资产 ，它们的折旧期较长
，但它们通常都是在建筑工地、矿山这些环境恶劣的地方作业，就是最好的产品也要发生故障 ，而一旦发生故障，就会给使用者带来经济损失
。通过经销商
，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷 、全面的零件运送和维修服务系统。公司承诺对于在世界任何地方的卡特皮勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务 。

　但是 ，仅有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激烈的竞争中站稳脚跟
，卡特皮勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所注明的权利义务关系，他们之间更是一种家庭式的亲密关系
。经销商不仅仅是卡特皮勒的产品运到顾客手中的一个 渠道  ，而且还是将顾客的意见反馈回来的一个渠道
，这样经销商的职能也不仅仅是销售产品和提供售后服务，而且还能促使公司生产出更符合顾客需要的产品。

　例如 ，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履带 拖拉机  。这种机型采用了一些新的设计方案
，因而被认为可以提高使用效率，相应地 ，该机型的价格也要高于传统的机型
。但是当D9L在世界上卖出几百台之后
，一场灭顶之灾悄然而至。一些拖拉机在工作到2500小时之后，就开始出现故障了 ，这表明D9L远没有当初所设想的那么好 。这一问题足以动摇卡特皮勒在行业中的霸主地位从而让竞争对手有机可乘
。为了挽救公司，各地的经销商都纷纷行动起来
，他们帮助公司制定了一整套的补救措施，如迅速 修理 已出故障的机器 ，及时检查那些一时还没有发生问题的机器。各个经销商之间也充分合作
，如一个英国的经销商派出人员来帮助在沙特的经销商处理这类问题，而有的经销商为了对顾客负责 ，日夜服务
，随叫随到 。终于，一年以后 ，所有的D9L机型都得到了检查和维修
，用户的停工待修时间被压缩到最短，大大减少了可能有的经济损失 ，顾客的抱怨消失了
。同时
，公司的设计人员也及时更改了设计，从而D9L产品成为在市场上受欢迎的产品。

　这种与经销商之间的伙伴关系的建立并不是一朝一夕就可以达到的 ，它是卡特皮勒执行一贯的原则和努力的结果 。Fites所提出的下面几条处理与经销商关系的原则用值得管理者们借鉴：

　不对经销商进行压榨。许多企业所犯的一个毛病就是当发现市场不景气时，就开始压榨他们的经用商以保证自己的利益;而一旦发现有什么有利可图的生意时
，就马上越过经销商，把生意拿来自己做
。这样 ，虽可以获得一时的利益
，却会长久损害与经销商之间的关系。例如在70年代，有一次 ，阿拉斯加的企业要求卡特皮勒直接将产品卖给他们
，否则他们就购买竞争者的产品 。但卡特皮勒并没有让步，而是坚持让对方从其经销商处购买
。因为经销商可以为产品提供优良的售后服务。卡特皮勒认为 ，如果绕过经销商
，就等于在自断臂膀 。

　这一原则在整个行业都遭受到不景气的冲击时，效果更为明显
。如在墨西哥的经济萧条期 ，卡特皮勒的5个经销商都渡过了难关
，而其竞争对手的经销商却是全军覆没。当经济环境好转后，卡特皮勒成了惟一的供应商 。

　向经销商提供除产品及零部件以外的其他东西
。除了提供产品和零部件外 ，卡特皮勒还帮助经销商向顾客提供分期付款等信用担保，同时在存货管理和控制
、物流、设备维护工作程序等方面给经销商予以支持。例如
，公司每年都要印刷多种书面技术材料提供给经销商的技术人员作为参考，并随时按照经销商的需要向他们的员工提供培训服务 ，其中包括如何制定企业计划 、如何预测市场
、如何管理电子信息系统、如何进行营销 、广告等方面的管理 。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立将全部经销商和公司总部
、公司的供应商和仓库相互联接起来的庞大复杂的全球电子联络系统
。这个系统最终要达到的目的是要能做到对所卖出的产品进行远距离监控以及在公司的经销商、公司 、生产厂家之间实行零部件的库存分享。所谓远距离监控就是指要做到无论一台机器在世界的哪个角落
，经销商乃至公司总部都能随时了解其运行的情况 。

　与经销商经常深入而又坦诚的交流。Fites认为在卡特皮勒和其经销商之间不存在什么秘密
。经销商对卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他们提供给公司自己的财务报表和关键的营业数据 ，如果两者之间不是高度信赖的话
，是很难做到这一点的。同时，卡特皮勒公司也最大限度地开放了自己的信息资源 。所有公司的雇员和经销商的工作人员都能从电脑中得到关于销售趋势及预测
、顾客满意的调查数据等即时信息
。每年 ，卡特皮勒公司的高层管理人员都要与经销商的高层管理人员举行一些地区性的会议。在会议上
，他们就每一个产品线的销售目标以及为了达到这一目标双方各应该做些什么进行讨论 。另外，公司还定期邀请所有的186个经销商在Peoria总部所在地)进行为期一周的会议 ，主要是对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾
。

　卡特皮勒公司的各个层次的人员与经销商的人员之间都有着许多日常的接触。在较低的层次上固然每天都要进行沟通
，经销商的主管人员和公司的高级职员一周谈几次话也并不是件稀奇事 。特别是在过去的s年中
。卡特皮勒公司有意识地增加了员工与经销商之间的接触。1990年所进行的重组使过去的职能部门转变为一个个利润中心，从而使得公司中的每个人从最年轻的员工一直到首席执行官都与经销商主动接触 。这种频繁的互动关系使得公司更多 、更快地了解市场第一线的情况
。

　把经销商留在卡特皮勒大家庭中。卡特皮勒公司通常更愿意与家族企业打交道 ，因为他们认为家族企业比公众企业在管理政策上更具有一贯性 。之所以强调这一点是因为卡特皮勒公司的产品寿命周期一般在10-12年左右，有些高达20-30年。而在公众企业中
，首席执行官的任期一般最多只有5-6年，从向顾客提供一贯性的服务这一点来说 ，公众企业有可能不如家族企业那样稳定
。

　卡特皮勒还通过组织各种活动让经销商的子女们从小就对卡特皮勒公司发生兴趣。公司的想法是让他们认识卡特皮勒、让他们对这一行当发生兴趣并让他们能够与自己的同辈也就是未来的工作伙伴相识 。他们参观卡特皮勒的工厂
、亲自操作机器
。同时
，卡特皮勒也鼓励经销商将他们的孩子从小纳入到企业工作中去。他们时常为经销商的孩子安排一些暑假工作，当他们大学 毕业 后 ，就安排一些全日制的工作 。有时还会建议经销商先让他们的孩子干两年的零件销售工作
，然后到工程部门干一阵子，最后再来管理产品支持业务
。

　卡特皮勒公司经典成功市场营销案例点评：

　企业的生命之源在于使顾容满意。由于科技的进步 ，经济的发展
，市场竞争的加剧，已使今天的顾客不同于以前的顾容 ，今天的市场也不再是昨天的市场 。现在
，市场的主导权已由厂商转向了顾客手中
。

　卡特皮勒公司的营销策略归根到底其实只有一点：贴近顾客，拉近顾客与自身的距离。这样做的结果显而易见 。

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第一章? 教育惩戒的历史和现状

? 古代教育惩戒的方式多数以体罚为主 ，缺乏对学生个体的尊重，教育惩罚主要是为了实现统治者的教育意志
，因而忽视了个人发展的需求
。比如斯巴达，学生违纪会被饿饭、鞭挞等 ，严重的甚至被处死。古中国的戒尺也是用了几千年 。在现代对违纪学生的惩戒
，如美国的打屁股 、英国罚家长的款
、新加坡用手指粗细的树枝鞭打学生的臀部和手掌等。

? 教育惩戒的定义目前还不甚统一
。“惩戒
”中“惩”的含义就是处罚的意思，戒就是警戒 ，合起来的意思就是通过当前对个体的错误行为实施处罚而达到 警戒其未来的目的。

? 教师教育和管理学生经常性的手段主要有三种：1.体罚和变相体罚 。如罚跑步、揪头发 、打耳光等
。2.心罚。如讽刺挖苦
、嘲笑责骂、冷落 、孤立隔离
、歧视侮辱、公开学生的隐私 、让学生众出丑等 。3.罚款
。上述中我们做过那种呢？这些手段都是法律和教师职业道德不允许的。

? 教育需要惩戒
，帮助学生树立起规则意识 。但教育方法要适应学生的身心特点，针对不同学生不同的体形
、年龄、性别采取不同的方式 ，注重性格因素；惩戒女生更应谨慎
，以语言为主
。既要达到惩戒的目的，又要不损害学生的身心健康。

第二章《教育惩戒的典型成功案例》

? 国家相关教育法律对体罚和变相体罚都做出了禁止的规定 ，但遗憾的是却没有明确什么是体罚和变相体罚 。“我的学生
，我到底怎么管你？ ”成了我们教师的难题
。

? 魏书生老师的教育惩戒包含了对学生的信任 、尊重和关爱，他常采用的教育惩戒方式有六种：1.犯错误 ，写说明书。2.发错误，写心理病历 。这两种惩戒方式能让孩子冷静的反思自己过错
，易于孩子改过。3.犯错误，唱歌
。4.犯错误 ，做好事。孩子犯错有大有小
，教育惩戒的方式不能一刀切，对于孩子犯个小错 ，用这两种惩戒方式还是不错的 。5.选举“闲话能手”
。6.“说话
”接力本。课堂上学生随便说小话让我们做老师的头疼不已
，有时候我们还找不出是哪个同学在说，这两种方式恰恰的帮助我们解决这个难题 。

? 郑立平老师的弹性惩戒制度是建立在班级自主管理基础上的惩戒制度 ，惩戒的措施、方法来源于学生
，惩戒的条目不再只是生硬的一条，而是由相对并列的若干条构成 ，关注了不同学生的差异
。这种教育惩戒措施及惩戒程序富有人情味
、弹性化
，把教育惩戒变成学生违反自我承诺之后的一种自我教育。

? 校有校纪，班有班规 ，学生违反了校纪、班规要受到教育惩戒也在情理之中 。郑州市二七区实验小学的《温馨班规》的制定者是学生，教师是引导者 、指导者
，没有包办代替，并吸收了家长代表参与制定并监督 ，符合学生的年龄和心里特点
。

? 以上成功的教育惩戒方式都值得我们借鉴。合理的惩戒
，可以有效地警醒学生，帮助其克服缺点 ，改正过错
，有助于形成学生坚强的性格，增强学生的责任感和抗挫折的能力 。

第三章《教育惩戒的常见误区》

教育惩戒是每位教师几乎每天都要实施的行为 ，如果我们学会像反思自己的课堂那样多角度地反思的教育惩戒行为
，就可以让我们尽量减少对学生不必要的伤害，让自己也因此成为一名更加智慧
、更加优秀的教师
。

? 惩戒学生是教师的职业权力 ，拥有此权的目的是为了促进学生更好的健康成长。教师把惩戒权转嫁给班干部是不妥当的
，要对班干部做好引导，发挥他们的积极作用 。

? 作为一名人民教师 ，遇到孩子问题，最好不要动不动就喊家长
，为了把孩子教育好，可以和家长商量好教育的对策 ，但绝不能把责任全部推给家长。尊重学生是教师的基本职业道德
，但是对学生违纪行为的放任不但不是尊重，而是作为人民教师的一种失职行为 ，放任不管并不是尊重学生的自由
。

? 对于班主任而言
，我们本身是任课教师，还需要处理班级琐碎的事务 ，难免在工作中产生不良情绪
，我们不能成为负面情绪的奴隶，拿惩戒学生来宣泄自己的不良情绪 ，这样
，就违背了教育的目的。适合孩子年龄和促其发展的教育惩戒方式，学生不仅乐于接受 ，而且更能从中接受 。

第四章《教育惩戒的具体操作艺术和技巧》（1——4）

? 俗话说，没有规矩不成方圆
。班级建设离不开一系列的规章制度
，制定班规学生才能有章可循。比较健全的班规，可以使班主任的班级管理变得有“法”可依 ，学生受到惩戒也会比较信服
，从而产生更好的教育效果 。

（小悟：班规的制定需要有班主任、科任教师 、学生
、家长的全员参与，这样制定出来的班规在学生违反了之后被罚才会心服口服
。）

教师是一个班级的组织者、引导者 ，无论你处理班级的大事还是小事
，都有几十双明亮的眼睛看着你，一定要做到公平地对待每一位学生。特别是在备受关注的教育惩戒中更应注意这一点 ，因为学生最讨厌的就是教师的偏心 。

（小悟：平等的对待每一个孩子应该是我们每一位教师要时时遵守的基本职业道德规范之一
。不要只盯着学生的分数
，学习成绩优秀的学生不一定是名优秀的运动员 、不一定是一名优秀的歌手... ...，要更多的去关注每个学生的闪光点。）

教育是基于爱的 。但是 ，教育之爱不是溺爱
，不是一味的迁就，不是无原则地包容错误
。教育之爱是爱与严的结合。惩戒作为一种教育形式 ，它更是基于爱 。没有爱的情感作为基础，教育惩戒达不到最佳的效果
，还有可能由此产生很。

（小悟：对于犯错的学生，我们做老师的一定要先了解孩子犯错的原因 ，不能直接粗暴的对学生训斥
、挖苦
。在惩戒时我们一定要多动脑思考惩戒的方式方法
，如犯小错让学生唱歌、为班级做好事等。）

教师惩戒学生也是一种教育，我们绝不能因为学生犯了错就不尊重学生 ，甚至侵犯学生的人格权利
，比如随意侮辱学生，随便体罚学生 、搜查学生的个人财务等 。教师这样做不但不尊重学生 ，而且触犯了法律
，严格来说，还要受到法律的制裁
。

（小悟：在实施惩戒的过程中要尊重学生
、富有爱心和耐心地教育 ，我们教育学生的目的是为了让他们的身心能健康成长。对于犯错严重的学生
，可以让他剖析一下自己犯错的动机，写出犯错时内心深处的真实想法 ，我们做老师的再去进行引导说教 。）

第四章《教育惩戒的具体操作艺术和技巧》（5——8）

? 教育离不开惩戒，教师在承接前必须对学生的错误进行慎密的分析
，弄清前因后果，掌握学生犯错的情节、性质 、后果等
。学生在这方面犯错了 ，但是在其他方面还是可造之才
，我们何不让他发挥积极的一面，为班级也为自己做出有益的事情。比如 ，对故意损坏公物的学生
，除按价赔偿外，还可罚其在某一段时间内担任班级公物维修员 。对于爱吃零食的学生 ，就让他治理班级吃零食的问题
。对于缺乏亲情的学生
，犯了错就罚其写一封家书；对于不爱体育活动的学生，犯了错误就罚其跑步；对于不爱阅读的学生 ，犯了错误就罚其在讲台上给大家朗诵一篇课文等
，这些均是发展性教育惩戒，它是针对学生的不足而设立的惩戒。

? 惩戒必须具有教育性 。教育惩戒的目的是教育后才是惩处 ，教育惩戒应当符合教育学原理，不能为惩戒而惩戒
，必须让学生感知惩戒寄寓着教师的爱心、善意与尊重
。

（小悟：面对犯错的学生，不能一味的去训斥 ，学生表面上看上去乖乖的
，可内心就不一定是接受的，同样的错误不一定在以后什么时间又会出现。而变通一下 ，把惩戒变成一种积极的行为
，即使学生对其行为负责，有培养了他们的责任感 。另外 ，在惩罚孩子的时候
，要注意与家长沟通，取得家长的支持和配合。）

? 作为未成年的学生 ，他们犯错误应该是很正常的事情
。作为教育者
，我们应该用积极健康的心态去面对学生所犯的错误，努力体会和思考暴露出的问题 ，找出病因，对症下药
，多用发展的眼光去看待犯错误的学生。

? （小悟：在我们日常的教育中，让犯错的学生在教室或办公室罚站
、打电话让家长到学校把孩子领回家、写保证书 、在全班同学面前公开检讨等形式是我们常用的 ，但是这样的教育形式通常效果不大 。学生年龄小
，自控力差，当他犯了错时 ，我们一定要先冷静
，去考虑学生犯错的动机，这样处理起来就有了针对性 ，决不能不问原由地将孩子一棍子打死
。）

学生的违纪分为：不影响他人的违纪和影响他人的违纪。

学生的违纪内容分为：违反学生行为常规
、违反思想品德要求、违反国家法律 。

国内外常见的教育惩戒方式有：点名批评 、通报批评
、口头或书面检查、罚站或罚劳动暂时隔离 、特权剥夺
、没收、留校 、体罚
、停课回家反省、警告 、严重警告、记过
、留校察看、勒令退学 、开除学籍等
。

（小悟：罚站或罚劳动要把握好一个度
，把握不好就成了变相体罚。隔离一般时间不宜过长，要保证学生的受教育的权利 。特权剥夺不能是体育课等正常的教学活动
。没收的物品如管制刀具等要上缴公安机关。留校要通知家长 ，时间不超过30分钟
，要保证学生的安全 。体罚
、回家反省等不允许
。国内外的惩戒规定不同，好好学习 ，很多惩戒是不允许的。）

第四章《教育惩戒的具体操作艺术和技巧》（9——14）

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