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问题一：如何做好经销商的开发与维护 北京百顺世纪科技有限公司

渠道通经销商管理系统（企业版）

软件概况：

渠道通经销商管理系统（企业版）为大型厂商 、大代理、大地区分销的管理机构建立一个准确
、高效、统一的营销服务管理渠道系统 。

本软件系统主要实现三大商业流程：营销自动化 、销售过程自动化和客户服务流程化
，并与其他商业组件
、呼叫中心和决策支持系统实现数据交换，帮助企业建立完善的电子协作空间 ，并集成呼叫中心与决策支持系统
。

本系统统一登录：经销商或客户、业务人员 、仓库管理人员
、财务人员、管理人员等（可以选择是否开放自行注册）

管理人员：负责设定所有人员 、系统基础数据
、设定客户基本、管理商品及价格 、库存基本数据
、返点规则设定、数据备份和回复 、绑定业务员和客户关系、发表管理促销信息等

财务人员：负责订单收款
、积分兑换、退款 、资金核对等工作

配货人员：负责订单的检查
、配货，产生配货单

仓库管理人员：负责订单的检查、出库 、仓库管理
、预警管理等
，产生出库单

送货人员：负责订单的检查、送货，产生送货单

业务人员：负责确认客户订单 、处理客户问题
、维护客户关系、统计自己的业绩等

经销商或客户：查询商品及价格 、下单
、查看订单处理状况、提问和查看答复 、查看促销信息等

推荐指数：

软件大小：80M 软件语言：简体中文 软件版本：标准版、商城版
、企业版

软件类型：B/S架网络版

服务器运行环境：Win2003、Win2008 、Linux等商业服务操作系统

客户端运行环境：WinXP
、Win7、Win8的IE6+浏览器 、Chrome
、火狐等

适用对象：

适用于各类产品商品大厂商、大代理商 、大地区分销商等。

产品优势：

1
、商品、价格 、促销信息统一管理 。

2
、经销商客户自行注册登陆 ，管理员审核级别和区域 。

3、在线提交订单
，网上支付：网银 、支付宝等
。

4、订单流程化处理：收款-出库-发货，准确无误。

5
、高效沟通管理：在线问题、短信 、邮件等方式 。

6
、多种多样统计报表 ，随时查看
，图表并茂
。

7、事务处理，随时提醒 ，工作轻松愉快。

8 、代客下单
、订单追踪、网站管理等众多功能体验 。

软件功能：

商品及价格管理

1 、对商品信息统一管理：所有商品信息
、参数、功能等信息都在系统内设置
，一目了然
。

2 、不同级别经销商不同价格。不同经别的经销商登录系统之后，可以看到本级别的商品进货价格 ，返点等信息
，实现分级别管理 。

经销商管理

1
、经销商可以在网上通过系统直接申请，申请后的经销商的初步审核由公司业务员来完成 ，之后根据权限，进一步审核经销商的资质及相关资料
，并对经销商设定区域、状态以及级别等信息
。

2 、实现经销商差异化管理；如对省级代理、地市代理
、县级代理有不同政策和价格体系。

3、海选优秀经销商：全国各地的代理可以网上申请，资料全部集中到公司 ，进行统一筛选
，重点发展 。

订单管理

订单确认：一般有业务员完成，确认订单是否有效

订单收款：一般有财务人员完成 ，确认收款状态
，可以部分收款

订单配货：一般由配货人员完成，确认订单数量和配货数量

订单出库：一般有仓库管理人员完成 ，确认出库完成

订单发货：一般由送货人员完成
。可以和物流公司联系
，或自主发货，确认发货完成

以上单据打印包括订货单 、配货单
、收款单、出库单 、送货单
、发货快递单 ，需要时可以定制开发或在高级版本中提供。

库存管理

有入库、退货入库
，无订单出库产生的入库单 、出库单，预警库存
、仓库管理 。

--查看帮助文档

配送管理

待配送、待收货 、已收货等不同状态的清单。增加了欠单提醒

资金......>>

问题二：如何有效管理经销商 经销商管理也叫渠道管理
。转载以下资料供参考

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理 ，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动
，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道管理分为： 选择渠道成员
、 激励渠道、 评估渠道 、 修改渠道决策、 退出渠道 。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制
。

渠道管理方法

高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型
、数目和地理分布 ，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策
，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的 。一些生产特种产品的大型生产企业 ，往往能够做到对营销网络的绝对控制
。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域
，每――区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉 ，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化
，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力 。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处 ，对特种商品来说
，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低 ，会使消费者怀疑

产品品质低劣或即将淘汰
。另外，即使对一般产品
，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。

商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹 。自从1999年入市以来 ，采用小区独家代理制
，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格 ，对促销员进行严格的培训和管理
，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间 ，在全国县级市场铺开
，销售点达3000多个
。

低度控制

如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介 ，这种控制的程度是较低的
，大多数企业的控制属于这种方式。

低度控制又可称为影响控制 。这种控制包括如下一些内容：

(1)向中间商派驻代表。

大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售
。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员 ，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商
，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的 。

(2)与中间商多方式合作
。

企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品 ，如与中介网员联合进行广告宣传
，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广 、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格
、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识 ，提高其经营水平。通过这些办法
，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的 。

首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象 ，提高品牌的知名度
，也就是必须对分销商提供强大的服务 、广告支持
。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务
、广告策略时 ，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施
，比如，焦点广告补贴、存货补贴 ，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体 。这一点很重要
，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略 ，争取分销商的广泛参与 、积极协作
。这既提高了自身品牌的知名度
，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情 ，引导他们正当竞争
，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

渠道管理工作包括：

①对经销商的供货管理 ，保证供货及时
，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力 ，加快商品的流通速度 。

②加强对经销商广告
、促销的支持
，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售......>>

问题三：如何做好经销商的开发与维护 在开发客户上面1
。方法主要是在一些商务网站发布信息 ，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发
，发得越来，机会越多 ，有钱就到好一点的网站去做会员
，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样

问题四：如何做个好经销商 在价值链上 ，经销商是联结厂商和用户的中间环节。经销商想脱离厂商是“找死”
，经销商没有客户是“等死 ”――这是做经销商的第一要义 。经销商维护与厂商关系的四大要诀：?了解厂商的发展战略和市场策略。如果厂商的最终目标是要做直销而非经销，你就不用硬往上贴了；如果厂商迫切地希望通过进行模式迅速打开某一市场 ，那你就赶紧跟进吧！?客户为主
，业绩才是硬道理
。很多经销商都十分注意搞好与厂商，尤其厂商的销售人员的关系 ，但别忘了
，你手中的客户，尤其是最终用户才最重要！因为业绩才是你和厂商的销售人员最核心的利益所在。?与厂商共享信息和资源 。这样可以让厂商多方了解你的实力和诚意
。当然 ，有个销售的核心内容还是要保密的。?必要时帮助厂商解决相关问题 。任何公司都会经常遇到很多问题，有些未必是经销商的事
。但帮助厂商解决他们难以解决的问题
，无疑是经销商最大价值的体现。经销商立于不败之地的四大策略：?具有行业或地区的强大背景 。这一点甚至比优异的业绩更有发言权，没有厂商敢对这样的经销商玩心眼
。这是做经销商的至高境界 ，但却不是一日之功
，努力吧！?具有强大的销售力量。这一点不必多做解释 。其中最重要的，是开拓市场和抢占市场的能力
。?在产品的应用和增值上具有优势。最熟悉产品的当然是厂商 ，但经销商却对行业和客户更为了解
，只要能发挥自己独特的优势，就能为顾客提供厂家提供不了的应用和增值服务 。?具有销售以外的配套功能。

问题五：如何维护经销商的权益？ 根据《消费者权益保障法》等法律规定 ，如果你经销的水泥出现问题
，你作为经销商有先予赔偿的义务
。

你赔偿后，可以找生产商追究。

如果你经销的水泥是使用该厂的商标和执照等手续生产的 ，你可以直接找厂里赔偿
，不关承包商的事，生产厂家可以和承包商追究 。

你直接起诉生产厂家
。

起诉书你可以找当地律师事务所书写 ，这样更能保障你的合法权益。

问题六：如何做好经销商的开发与维护 销商要想做好自己的年度营销计划，首先就要弄明白什么是营销计划？所谓营销计划
，是指企业按照经营目标，依照市场调查、预测与决策等 ，对产品销售从时空和人力 、物力和财力上作出具体安排 。一份好的年度营销计划
，就象一部作战指导书

问题七：店面销售渠道如何发展维护 对企业来说，专卖店承担的是形象窗口和销售两项功能
。对经销商来说也是如此 ，但是经销商更注重的是销售业绩的提高。要提高销售业绩就必须做好营销工作
，做营销工作讲究的是差异化，既然是开专卖店这种终端形式已经同质化了 ，那么
，就必须想办法在经营特色上有所区别，做足差异化 ，由此提升专卖店对消费者的吸引力
，在做好形象展示的同时，促进专卖店销售业绩的提升 。

1.开设专卖店要突出厂家味道 ，淡化中间商

从消费者的消费心态来说，消费者在购物时总是喜欢直接到厂家拿货
，认为这样才最正宗，价钱也最公道 ，一但有中间商介入
，便觉得中间又有加价，价格不够优惠 ，或者货不够可靠
。为了迎合消费者这个心理
，笔者在专卖店的布置上尽量突出厂家的味道，而淡化中间商的痕迹。特别是服务当中的一些细节 ，例如
，员工穿得是和厂家一样的制服，佩戴和厂家一样的胸卡 ，所有的文件和办公用品标记均带有厂家的标记
，乃至使用的信纸信封，都是从厂家调来的 ，书刊架上放的是厂家的内刊，通过这样的细节陈列
，给消费者营造厂家直属门店的印象 。

2.专卖店要营造生产相关的氛围

既然是厂家的专卖店，为了增加真实性 ，还得营造与生产有关的氛围
，特别是强化产品特色的生产工艺
。例如，笔者在墙上张贴了该酒水品牌着力宣传的酿造工艺
、窖藏特色以及相关文化资料 ，电视里滚动播放企业的宣传片
，突出产品的生产过程，以通俗直观的形式 ，做成图表和模型
，让消费者能直观的看到和感受到。

3.服务是关键

在这方面，对员工服务意识的培训就显得至关重要了 。出于文化因素的影响 ，许多人骨头里认为服务别人就是低人一等
，尤其是在北方一些地区，国人的服务意识一直比较差 ，从主观到客观，很难要求员工时刻保持优良的服务。很多时候
，员工的服务意识是表面化和不持久的，老板在 ，就表现得好一些；老板不在
，就可能大打折扣
。除非老板天天盯在店里，否则无法保障服务质量的连续和一贯。为了确保服务质量 ，专卖店的人员不能简单的调用现有的营业人员
，而是要从外部重新挑选，用优秀的员工来带动专卖店氛围 ，同时也在薪酬的制定上给老员工施加压力 。

作为员工所要具备的服务意识
，其根本是要形成服务客户的习惯，在面对客户时 ，可以做到习惯性的表达出合适的态度和语言
。但是
，培养员工的服务意识，再促使其形成习惯 ，这句话说来简单，但没有个五六年的时间的培养和培训是下不来的。从老板的角度来说
，这个培训和培养的时间成本也比较高，是否值得 ，常常被怀疑 。这里有个捷径可以借鉴
，经销商可以直接招聘一些具备这种良好服务意识作为基础的员工，例如酒店工作人员 ，众所周知
，服务业的标杆就是酒店业，酒店一再强调的就是服务二字 ，从员工进入酒店工作那天起
，就一直被强调这个“服务
”的意识
。几年下来，酒店工作人员的服务意识已经较为深入 ，在一定程度上已经形成一种习惯
，习惯的意识和行为，具备这种服务意识基础的员工进入企业后 ，其改造成本很低，对服务理念的接受度高
，执行起来也顺畅得多。

酒店的工作人员虽然缺乏相关的产品知识，但这可以通过短期培训来解决 。但是 ，要想通过培训来提升员工的服务意识
，没几年的功夫是不行的
。

优良的服务态度是建立口碑的最好手段，并且 ，笔者还给专卖店的员工支付相关的专项服务费用。针对这个服务问题
，额外给予经济支持 。从实际效果看，这个办法很有效
。要把服务与本职工作捆绑在一起 ，员工强化自己的服务意识是应该的。服务需要员工调动感情
，这调动感情对于员工来说是一种付出，作为老板 ，得考虑下给员工的这种付出给予一定程度上的经济回报 。笔者设立了优质服务专项津贴。作为员工来说
，既然额外有这个专项的服务津贴，那么 ，收钱就办事，在服务态度和意识上
，自然......>>

问题八：如何做好经销商的扶持工作 经销商管理是销售人员在销售过程中最重要的工作内容之一，经销商管理水平的高低也是衡量一个销售人员销售工作是否成功的重要标志之一
。凡是成功的销售人员也一定是在经销商管理工作方面有过人之处。一、为什么要做经销商管理 。1 、经销商管理的目的： 销售人员对经销商管理最主要目的是通过一系列方法及手段能够理顺客情关系 ，提高经销商对生产企业的忠诚程度
，最大程度的发挥经销商的经营潜力，使经销商、销售人员
、生产企业及经销商的客户――养殖户都能够实现利益最大化 ，最终达到利益链条上的相关企业或人员的共赢
。 2、做好经销商管理的益处。 做好经销商管理的最终目的是使利益链条上相关企业或人员的共赢 。做好经销商管理至少有四个方面的好处
。一是能够最大限度发挥经销商的经营能力并挖掘经营潜力
，提高相关产品及经销商在当地的竞争力；二是提高经销商对生产企业的忠诚度。这样能够大大降低由于经销商流失过多而造成对生产企业财务及声誉的损失；三是稳定的客情关系能够使销售人员大幅度降低其客户维护成本；四是成功客户管理更容易塑造标杆市场，提升企业在市场的知名度和美誉度 ，形成区域品牌 。二 、凭什么去管理经销商1
、做好角色定位
。销售人员要想做好经销商管理
，必须做好自己的角色定位。首先，销售人员是企业的代表 ，销售人员最重要的角色之一是代表生产企业和经销商进行合作
，和经销商是一种平等合作、互惠互利的关系；其次，销售人员是经销商的朋友 ，销售人员和经销商利益诉求的目标是一致的，即扩大终端市场 。对终端客户提供良好的产品和优质的服务
，销售人员和经销商之间是互相帮助的一种关系；第三，销售人员是经销商的影子总经理 ，所谓“影子总经理”是指销售人员必须利用自身的知识结构及经验对经销商的经营管理做好帮助和指导
，提出合理的建议及能够落实的经营方案；第四，销售人员也是经销商的代表 ，当经销商根据实际情况提出合理的利益诉求
，销售人员必须如实的向企业汇报并积极对经销商争取，同时销售人员也应积极有效协助经销商拓展终端市场并维护终端客户
。2 、取得管理经销商的资格。经销商不是销售人员的“下级 ” ，要想使经销商能够“心服口服
”听从销售人员的管理
，销售人员必须取得管理经销商的资格 。其一是销售人员对经销商的市场比经销商本人还有熟悉；其二是销售人员对经销商的客户的影响比经销商本人还大。即经销商的客户更愿意相信销售人员；其三是销售人员能够帮助经销商赚更多的钱―经销商“怕”自己的客户，谁能赚钱谁就是上帝；其四是经销商离不开销售人员所提供的产品或服务――独特的专业水准是销售人员的很重要的竞争力之一；其五是销售人员和经销商能够成为真正的朋友――人们更愿意听从朋友的建议
。三
、经销商管理的内容。 销售人员进行经销商管理的主要内容有三个方面：一是通过提升经销商的经营管理水平来提高经销商在当地的竞争力 ，其主要内容包括：提高经销商的经营水平、协助其组建经营团队并帮助其提高团队人员的素质 、帮助经销商制定产品方案
、促销方案、扩大终端用户的数量 、提升终端用户的质量
、提高终端用户对经销商的忠诚度、适当压制竞争对手等；二是提升经销商的地位 。主要内容为：理顺和行业主管部门的关系 、理顺和生产企业的关系、在合理的政策范围内尽量争取生产企业对经销商的支持
、帮助经销商提高对养殖户的服务水平等；三是建立稳固的利益关系
。主要包括做好生产企业和经销商桥梁和细节
，使双方的利益诉求能够通过销售人远在最短的时间内达到最完整的传递，销售人员以经销商的名义帮助养殖户实现利益最大化 ，通过经销商实施生产企业对终端用户的促销方案等。四、对经销商管理的手段 。 销售人员做好经销商管理的手段有四种途径
。一是帮助。即销......>>

问题九：如何成为一个优秀的经销商 谁拥有了渠道，谁就拥有了市场
，而谁拥有了经销商，而谁就拥有了渠道.

一 、经销商的角色

1.产品购买者（顾客角色） 经销商本身并不生产产品 ，而是通过买断生产厂家产品使用权再通过转让而获取利润
，是产品经营者或组织，这样经销商首先必须拥有产品 ，才能正常经营 。因此经销商在获取产品过程中的角色则为顾客的角色
。

2.同行业的竞争对手（竞争者角色） 经销商在经营过程中必将遇到同行业竞争者的挑战,为了维护自身利益
，不可避免地和同行进行竞争，这样才能有效地维护市场 ，推广产品。此时
，经销商的角色则是行业的竞争者 。

3.产品及服务的推广者（经营者角色） 经销商通过大量的销售产品
、转让产品来获取合理的利润,销售的过程不可缺少服务，此时经销商则是经营者、服务者的角色
。

4.信息的传递者（沟通者角色） 经销商处于生产企业和终端使用者之间 ，为维护营销链的稳定与延续必须把生产企业的最新信息传递给终端用户
，同时为了使生产企业能够提供更好的产品与服务，还必须把终端用户的信息反馈给生产企业。此时的经销商则是一个典型的信息传递者 。

（一）作为顾客角色时的经销商

1.具备选择合适厂家的能力

2.要具有“双赢 ”的合作态度。

3.拿得起 ，放得下
。

问题十：如何找经销商的一些方法 一 、找准大经销商 大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌
，他们对小品牌没有兴趣 。业务员找这样的经销商，是敲错了门 ，找错了人
。有的大经销商用大品牌树立形象
，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构 。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象
。业务员可以用一个工具“品牌差距比
”来衡量。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大 。如果经销商的品牌销售差距过大 ，业务员要对此类经销商要敬而远之
，他不是你的目标客户
。二
、组建新客户开发突击队一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此 ，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来
，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护 。三 、倒着开发经销商小品牌只所以找不到大经销商 ，甚至找不到愿意代理的经销商
，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心 ，对市场前景心中无数
。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去
，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品 ，不相信你的企业
，不相信你的承诺，但经销商们相信事实 。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理 ，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好
，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商 ，变成让经销商来找我”
。做市场有两种不同的营销模式
，“先找经销商，然后再启动终端市场 ”和“先启动终端市场 ，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序
，但结果截然不同 。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态 ，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上
，就是被经销商榨干了
。如果先启动终端市场，倒过来做渠道 ，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势
，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割
” ，不如省下这笔钱制造主动 。四
、培养样板客户小品牌先培养一个客户
，支持他发展起来，然后以实例为证 ，这就能让经销商“看到”信心 
。五、用市场操作方案打动客户。了解客户和市场情况后
，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户 ，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案 。从客户所在市场的基本情况
，如人口数量 、市场规模
、消费水平、市场结构等，到竞品情况 ，如价格 、政策、主要销售区域
、存在的问题以及销量分析等，再到阐述自己企业和产品的定位
，以及与竞品相比的优劣势所在，让客户觉得这个业务员水平不一般
。最后 ，为客户操作自己企业的产品提供了一些具体建议
，包括：详细的价格设置、通路设置 、消费群体和主要消费场所锁定
、操作要点及步骤、企业投入与扶持 、客户需要投入的资源和投入产出比等。 业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性 ，又能看到市场发展前景
，这就给了经销商信心 。六
、以专家形象打动客户经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作
。业务员就要以专家形象征服客户。品牌业务员拜访一个大经销商 ，要绝口不提对方与自己公司合作的事情
，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率 、经营成本
、每年的收益，市场操作思路等 。接着 ，业务员再向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具
，如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型 ”“分销网点规划动态决策模拟
”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竟争态势及应对策略 ”“分渠道细分竞争态势及应对措施
”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。业务员还对经销商讲：粗放式的营销时......>>

AI 和PS相结合，如果内容太多 ，用ID最简单，用PS处理好后
，再导入进AI和ID里面处理文字，那样能保证文字的分辨率
。

处理建议使用Photoshop或者Painter ，文字或者矢量图处理时候建议使用CorelDrawer或者Adobe Illustrator
，两者可以结合使用，我的习惯是先用PS做好图像部分 ，再导入Illustrator进行文字输入和排版
，因为PS对文字的处理没有Illustrator方便！

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