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。)

【央视新闻客户端】

网上有关“如何拓客技巧 ”话题很是火热 ，小编也是针对如何拓客技巧寻找了一些与之相关的一些信息进行分析
，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

如何拓客技巧

　如何拓客技巧 ，在职场上主要看个人的工作能力
，要学会良性竞争才能为自己开辟道路，职场人脉也是一点点积攒起来的 ，职场上的隐形陷阱是很多的
，如何拓客技巧，职场上的那些事 。

如何拓客技巧1

　 陌拜。

　根据项目情况确定周边潜在客户所在的单位和办公区域 ，安排人员携带项目资料到客户所在地进行拜访
，通过与客户的深入沟通，了解客户的详细情况 ，辨别客户的意向程度
。

　 商圈派单。

　在项目面市期 、强销期
、营销节点的时候，选择节假日的时间
，安排人员到项目周边和全市人流量大地方派单，竭尽全力获取客户信息 。

　 团购活动
。

　分析项目周边公司或有目标客群的地方 ，了解团购的数量信息和可接受的价格范围
，通过团购的方式以较低的价格换取快速去化。

　 销售联动 。

　在目标客户消费的一些场所，如会所、餐厅 、车友会等 ，通过与商家合作达到资源共享、互惠互利的目的
。

　 油站拓客。

　选择客流量大的加油站进行合作
，为感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，最好能留下客户的**** ，便于后续的跟进和关系维护 。此外
，你也可以准备一些小礼品或传单，给加油等待的客户送一份小礼品和传单 ，并做一些简单的讲解
，感兴趣的人员记下****
。

　 动线堵截。

　明确目标客户群体，到路口
、公交站点、客户平时就餐聚焦点等动线拦截点 ，采取楼体广告牌 、公交站牌
、车身广告等户外广告的方式进行宣传，收集意向客户信息 。

　 小区覆盖

　到人员稳定聚集的社区
，带上相关活动道具进行有计划地扫楼和扫街，发宣传单 ，或者在小区张贴海报或广告
，或设立固定的咨询点，以此种方式来进行客户的挖掘和维护
。

如何拓客技巧2

　 一、商圈派单

　适用项目：中高端 、中端及中端以下

　工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程 ，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

　拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排
，一般至少需要配备一名拓客主管

　拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准

　工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息

　工作安排：

　1
、制定一个完整的拓客计划

　2、确定拓客人员 ，并进行相关培训（包括项目基本资料 、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧）
，培训完毕后进行相关考核

　3
、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末 ，以及平日里商圈人流量较大的时段

　4、对拓客商圈进行选取与划分
，并事先进行踩点和绘制拓客地图

　5 、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单 ，并竭力留取客户信息

　6
、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享
，提高团队士气

　审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张 ，有效留电量至少达到20-40组 。根据项目体量、档次和推广力度不同
，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

　 二 、动线堵截

　适用项目：中高端、中端及中端以下

　工作周期选择：蓄客期和强销期

　拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

　拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路 ，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市
、菜场、餐馆等）

　工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递
，捕捉意向客户

　工作安排：

　1 、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

　2
、并对目标客群的工作、生活 、休闲娱乐等动线进行分析 ，确定动线拦截点
，如路口
、公交站点、客户平时就餐聚集点等

　3 、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式 ，包括擎天柱
、楼体（顶）广告牌、公交站牌 、路灯灯箱
、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

　4、定期对工作成效进行汇总
，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进

　审核标准：无

　招式特点：

　1 、宣传覆盖范围广 ，信息点对点传播到达率高

　2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

　 三
、社区覆盖

　适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

　工作周期选择：主要针对蓄客期
，其次为强销期

　拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

　拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

　工作目的：扩大项目影响力与知名度 ，挖掘周边潜在地缘性客户

　工作安排：

　1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

　2 、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

　3
、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴
，并设立固定咨询点

　4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

　5 、若条件允许，可开通社区看房专车 ，定期接待客户看房

　审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作
，可根据社区规模进行适当增加

　招式特点：

　1
、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析 ，以基本全覆盖为主；

　2、信息在相对的区域内做到全面接触；

　3 、 覆盖目标客源数量较大
，精确性差，以量换质 ，用时间培养客户
。

　 四
、展会爆破

　适用项目：高端、中高端 、中端

　工作时间选择：蓄客期和强销期。

　工作人员选择：精英销售员 。

　工作地点选择：大型展会现场
。

　工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况
，并现场拉客。

　工作安排：

　1
、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上 ，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）

　2、制定出众的形象设计
，在展会上区别于其他同类型项目

　3 、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通 ，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

　审核标准：无

　招式特点：

　目标客户相对纯粹和集中
，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

　 五、油站夹报

　适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

　工作周期选择：以蓄客期为主

　拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责 ，后期物料派送由案场销售人员负责

　拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站
、城区范围内到客率高的所有油站

　工作目的`：传递项目信息
，捕捉意向客群

　工作安排：

　1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

　2 、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通 ，向加油站内人员阐明合作要求
，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况 ，同时留下客户的****

　3
、准备好各项物料
，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充

　审核标准：无

　招式特点：

　1、本招式对客群的把握相对较精准 ，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车 、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管
，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体 ，

　2
、通过加油站派送宣传品
，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户 ，中间没有任何停留
，没有任何中间环节，迅速而有效 。

　3、直接锁定有消费能力的客户 ，广告浪费少
，节省费用，有效性高；

　4 、由加油员一对一派送 ，中间不停留
，迅速到达目标客户手中；

　 六
、商场巡展

　适用项目：所有项目类型均可

　工作周期选择：蓄客期及强销期

　拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

　拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心 、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所

　工作目的：广泛传递项目信息 ，挖掘和收集客户信息

　工作安排：

　1
、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排

　2、制定巡展顺序和时间表
，按照节奏展开

　3 、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作 ，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

　4、若条件允许
，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房

　审核标准：依据不同卖场的自身客流情况 ，制定每日项目单页的派发量和留点量

　招式特点：

　1
、增加了项目的接待处
，扩大了项目的影响和客源的积累

　2、巡展地点进而时间可灵活控制

　3 、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

　 七
、企业团购

　适用项目：中高端、中端及中端以下

　工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段
。

　拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

　拓客范围选择：项目周边的学校 、医院
、工厂园区等各种企事业单位

　工作目的：通过与企业谈团购 ，以略低的价格换取项目的快速去化

　工作安排方式：

　1、分析项目周边众多企事业单位
，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员

　2 、与相关企业接触 ，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

　3
、分析决定此企业是否适合团购本项目

　4、在得到相关准确信息的情况下
，与甲方联系取得甲方的同意和认可

　审核标准：无

　招式特点：

　1 、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

　2
、甲方需要舍弃一定的利润 ，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

　 八、动迁嫁接

　适用项目：普通及中高档住宅项目

　工作周期选择：营销全程

　拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

　拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

　工作目的：传递项目信息
，锁定拆迁客户

　工作安排：

　1 、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

　2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况 ，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求
，做到对症下药

　3
、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内 ，可行的话可以逐户上门介绍
，抢占先机

　审核标准：无

　招式特点：

　1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一 ，比较容易达成团购意向；

　2 、极易形成口碑传播。

　 九
、商户直销

　适用项目：适合所有项目
，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目

　工作周期选择：蓄客期及强销期

　拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

　拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场 ，如建材市场 、家电市场
、食品市场等

　工作目的：广泛宣传项目
，传递项目信息，挖掘潜在客户

　工作安排：

　1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料 ，选取目标市场，并作详细的调研了解

　2 、安排拓客人员进行直销拓客
，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配 ，便于后续的持续耕耘
，培养客源

　3
、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻 ，深挖潜在客户

　审核标准：无

　招式特点：

　1、人群划分容易
，寻找难度小；

　2 、信息到达率相对较高；

　3
、商户****等资料收集相对容易；

　4、容易形成击破一点，打到一片的效果 。

　5 、可形成针对性的拓客说辞
。

　 十、客户陌拜

　适用项目：高端
、中高端、中端及中端以下

　工作周期选择：项目营销全程

　拓客人员选择：以2人为一组进行拜访 ，组数由项目情况而定

　拓客范围选择：政府行政机构 、医疗和教育机构
、大型企事业单位、市内办公人群聚集区 、市内个体商家聚集区

　工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

　工作安排：

　1
、针对项目情况
，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

　2 、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访 ，携带项目相关形象展示手册
，与客户进行深谈，了解客户详细资料 ，了解目标人群意愿，辨别意向程度

　审核标准：每组每天陌拜客户10组以上
，收集详细客户资料，填写客户级别卡 ，进行分类
，每日上交工作总结

　招式特点：

　1
、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度

　2、在陌拜过程中难度较大 ，容易碰壁
，对拓客人员有一定的能力要求

　 十一 、竞品拦截

　适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目
、投资类项目效果会更好

　工作周期选择：营销全程

　拓客人员选择：以销售员为主

　拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近

　工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

　工作安排：

　1 、详细分析区域市场整体情况 ，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

　2、详细了解竞品项目近期销售情况
，以及与待推广项目比较的优劣势

　3
、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

　4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解

　审核标准：无

　招式特点：

　1 、所拦截客户意向性高

　2
、由于思维的先入为主 ，往往客户会对先了解的项目比较倾心
，这是在本招式应用过程中的一个难点

　 十二、商家联动

　适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

　工作周期选择：营销全程

　工作人员选择：以策划为主

　联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家 、机构或团体 ，如：车友会
、教育协会、奢侈品展览会等

　工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享 、互利互益的目的

　工作安排：主要分为两种拓客形式

　 一
、召集类活动的资源收集拓客

　某些商品的发布会、某些产品的推介会 、各种圈层展览会等；

　此类活动开始前无法确定客户资料
，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。

　具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入 ，如条件允许可现场推介本项目
，收集本次活动客源资料，也可以互动开展

　 二
、有详细人员资料的团体资料收集拓客

　各种协会、组织的人员的详细资料收集 ，拓客 。

　具体办法：收集客源资料
，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向
。

　招式特点：

　1 、部分目标客户与项目产品的匹配度高；

　2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；

　3
、客源资料的收集比较容易；

　4、可形成针对性的说辞。

如何拓客技巧3

　 1，打造个人IP是解决你生意难做的有效方案

　在当今产品过剩的时代 ，想做生意赚钱
，关键看你有没有好的销售渠道和稳定的客户群体，传统的销售渠道无论是线上还是线下 ，大都存在人流量少 、引流成本高
，和客户少
、粘性差、复购率低的问题 。

　如何能实现有效的低成本引流，并能和客户建立持久的信任和粘性呢？打造个人IP是其中一个非常有效的方法。打造个人IP的过程就是持续向潜在客户免费传递价值的过程
。这个过程可以有效的和潜在客户建立起信任和粘性 ，另外价值会产生吸引，人流量会因为个人IP所传递的价值而被大量吸引过来。

　 2
，开店要懂社群营销，不要再犯这五个错误了

　在移动互联网时代 ，开店常犯的五大错误
，你都犯了几个 。

　第一 、从来不加顾客微信，今后再也没有跟顾客联系沟通的渠道了；

　第二
、就是加了微信之后 ，从来不在朋友圈布局
，展示产品卖点和团队状态，以及个人品牌的信息 ，除了广告还是广告；

　第三
，没有给顾客在微信进行标签分类，并针对不同的顾客开展对应的微信群回馈活动；

　第四、就是从来不发动顾客裂变 ，忽视了移动互联网时代低成本获客的威力；第五就是从来没有认识到移动互联网时代
，粉丝才是资产经营粉丝，才是主要的工作
。

　 3 ，简单三句话将别人的顾客变成你的顾客

　一家餐厅为了提升进店率，老板在附近找了一家人气比较高的奶茶店
，说了三句话

　第一句话：我的餐厅开在附近，打算采购你们店的奶茶当赠品回馈客户

　第二句话：顾客来你这里消费奶茶 ，你可以回馈一张30元的餐厅代金券给他
，这个券在我们店无门槛使用，

　第三句话：在我们餐厅消费的顾客用完餐后会到你这里领取赠品奶茶给你带来人气

　奶茶店老板听了连连点头 ，这就是跨界合作
，相互引流的模式

　 4，鞋店的社群营销

　某小镇开鞋店的老板 ，面对激烈的竞争
，做着传统的等客上门的生意，店内销售额越来越少 ，开始采用实体店顾客 社群营销
，尝试做自己店的顾客社群营销，首先邀请顾客进群。

　第一步：邀请顾客不是硬拉顾客进群 ，而是吸引顾客进群，吸引顾客进群有两个方法：

　1 、做一张顾客福利抽奖群海报 。

　2
、到店消费顾客进群送小礼品
。这样很快就能让群里有了精准的顾客来到自己的群里。

　第二步：每天固定时间
，开始带着顾客一起做游戏，邀请新成员 ，分享自己的故事
，看图猜物，都是有奖活动 ， 每天送出去几份礼品 。顾客来领奖
，晒到群里，同时会帮助店主把抽奖活动发到朋友圈
。

请帮我用几个词语概括行政部门职责。例如工程部的职责是：开发、土建 、水电
、找标 。

　时间的脚步是无声的 ，它在我们不知不觉中慢慢流逝
，转眼间，我们又该写年终工作总结了
。下面是由我为大家整理的＂市场总监个人年终工作总结优秀版＂ ，仅供参考
，欢迎大家阅读本文。

市场总监个人年终工作总结优秀版（一）

　20xx年对于公司来说是硕果累累的一年，作为一名业务总监 ，我和公司风雨同舟，共享收获的喜悦
，共度发展的艰辛 。不知不觉20xx年要划上一个大大的句号，回顾一年的工作 ，有经验总结
，也有问题分析，主要体现在以下几个方面：

1、 学习方面

　本年度我能够通过新闻 、报纸、网络
、书籍等各种途径来了解国内外房地产发展趋势以及政府对于黄河金三角区域发展的态势和支持 ，特别关注空港发展的一切利好消息；通过每月两次的会议来认真学习公司对业务系统的一切利好政策
，以及项目、销售 、薪酬等方面的政策和制度；通过和不同客户以及现场签约手的沟通，及时认真汇集客户提出的各种疑难问题 ，和公司各专业人士反映和了解
，减少客户因有问题不能解决而影响成交的机率。

　 2
、 思想方面

　20xx年工作的每一天，处理任何问题 ，我始终要求自己一个出发点不能改变——我是鼎元人
。任何人包括自己的利益不能凌驾于公司利益之上。解决一切问题的前提是：有利于公司利益
，有利于企业发展 。

　 3、 工作纪律

　 工作当中我对于自己的要求是：一切从自身做起
。工作的原则性不能改变，根据公司出台的《拓展总监管理制度》严格要求自己。

　 4 、 管理和服务

　作为一名业务总监 ，工作的中心是制度化的管理和人性化的服务 。每月在各市场组织各类培训以及和业务员单独面谈等各种方式来传达空港发展的利好消息，公司的利好政策以及薪酬制度
，项目销售情况等
。通过学习来提高本辖区团队素质，通过沟通来解决业务员的心态问题 ，增强信心。出现挣单
、抢单等现象
，我第一时间去解决，解决的原则是公平 ，公正
，维护每个业务员的切身利益，精心打造和谐、健康的团队 。

5 、 业绩方面

　本年度圆满完成了公司下达的各项目标和任务 ，市场完成任务率达x%
，保底任务完成率达x%，超额x% ，团队新增人员x余人
，有效业务员达x%，新增业务主管x余人
。

　本年度工作存在的问题：

　1
、 市场发展不均衡。

　2、 个别市场专职人员为了私人利益 ，压制团队发展，影响了核心力量培养 。

　3 、 由于市场之间以及市场内部不正当竞争
，造成市场死单率明显上升
。

　4
、 深层次挖掘业务员力度不够。

　5、 公司各部门配合协调力度不够 。

　根据20xx年度的工作情况以及存在的各种问题做出20xx年工作计划安排：

　1 、 深度挖掘本辖区内新营销人员数量并提高质量。

　2、 积极组织各类培训，提高本辖区内的团队素质
。

　3
、 保证团队的凝聚力及团队新营销人员每月递增

　4、 加强和第一线业务员面对面沟通 ，对所服务市场加强监督力度。

　5 、 和现场配合
，从老客户中培养新生资源 。

市场总监个人年终工作总结优秀版（二）

　时间匆匆而过，转眼间已经过完第四周了 ，我们的仿真实训已经进行到第三年末了
。作为我们公司的市场总监
，我每天认真地工作，每年都会进行总结 ，回想一下过去的工作
，总结一下经验，以后要做得更好。以下是我第三年度的工作报告 。

　到了第三年 ，生产商们都获取了相当的利润
，纷纷开始扩展自己公司的规模，进行生产线升级
、增加生产线的数量
。刚开始他们都不清楚市场的情况和竞争者的情况 ，都不太敢去冒险，不敢一下子就向银行贷大笔的款项
，甚至不敢去贷，不敢投入过多的资金去建设。我们组的操作方法还是相当大胆的 ，在大部分竞争者在采取保守策略时
，我们就开始向银行贷款，购置生产线 ，扩大公司规模
，这样才能争取上游位置 。我觉得，我们不能一味怕公司的资金周转不灵 ，贷款还息高等问题
。

　我们公司要争取领先地位
，我们要走在前列。现在的竞争越来越激烈了，大部分生产商都购置了一定数量的生产线 ，有的生产商的生产线已经超越我们了
，我感到现在的压力比以前大多了，作为市场总监 ，我不能停下来，没有市场
，生产就变得没有任何意义了，公司也经营不下去了 。总的来说 ，要保着原来的领先地位
，只有扩大公司规模，只有购置生产线 ，只有扩大市场
，只有签订更多的订单，市场总监的能力是怎个公司销售额的体现
。

　在市场预测方面 ，每个季度我都要负责销售的工作
，我要看清楚市场的趋势。生产商纷纷增加生产线数量，加上他们也会改变产品种类、数量等等因素 ，导致市场在不断变化
，而且浮动还很大，这样我就要对市场有敏锐的洞察力 。我一直很认真地对待这次仿真实训 ，有工作没完成我都会把工作带回宿舍做，哪怕熬夜 、不睡午觉
，我都要把工作完成。

　另外，我还对公司的运营提出了几点建议：

　1
、加强产品方面的硬件投入 ，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值
”的感觉
，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”；增强本公司的生产能力；

　2 、努力开拓高端市场，在不放弃中端市场的前提下 ，发展高端市场；

　3
、集中优势资源聚焦样板市场
，真正做到“重点抓、抓重点 ”；

　4 、注重工作效率，因为高效率的工作会为我们赢来更多渠道商的青睐
。

　以上是我第三年度的总结 ，每年对自己的工作进行总结
，可以记录自己在工作中的经历
、心得体会，总结出经验 ，有利于以后的工作。我希望自己可以越做越好
，我们公司可以越来越强大，我们要做经营最成功的生产商！

市场总监个人年终工作总结优秀版（三）

　时间一晃而过 ，弹指间，20xx年已结束 。在过去的一年在领导和同事们的悉心关怀和指导下
，市场部开展了一系列工作，积累了一些宝贵的经验从中也取得了一点收获 ，也认识到了市场部在工作中的一些不足
。现将一年来的工作总结如下：

　 一、市场工作回顾及分析

　（一）工作回顾

　1 、地推工作； 今年市场部的地推宣传
，

　2、广告宣传；本年度主要在报媒
、短信等等做阶段性宣传。通过以短信息的形式向市民发免费宣传信息，提升我校知名度 ，增加市民认知度 。）

　3、推广合作；本年度与北市区周边 家商铺进行合作
，通过免费向商家提供我校宣传袋及宣传资料向消费者免费发放达到新的宣传阵势
。

　4 、网站内容的更新和推广；网站内容不断更新（确定每周进行网站内容的更新，并通过浏览其他网站借鉴别人的亮点来丰富我们的网站）；通过可凭借的网络渠道进行宣传推广 ，争取达成低投入
，高反馈的效果。

　5
、宣传资料的修改、编写和收集工作；在校领导的带领下完成对考试攻略的修改和编写并已印制发放，并对新的宣传单页进行研发修改 。同时也对市场销售及印刷厂的练习簿情况进行摸底调查
。

　6 、协同工作；积极配合各部门做好各项工作 ，与人事部
、教学部、教研中心 、咨询部
、一对一等部门工作衔接顺畅
，并未出现大问题；

　7、企业内部培训；企业文化 、咨询流程
、招生方法、电话销售技巧几方面制作成PPT对校区员工进行培训。

　（二）工作分析：

　1 、市场部较好的完成了会大部分宣传工作、合作推广工作及协同工作，一年来持续在总
、分校周边学校、社区进行地推 ，在各大媒体 、网络进行宣传 。

　2
、市场部的主体工作基本分四部分：市场调研、品牌宣传 、营销策划
、企业文化活动
。工作重点基本在品牌宣传和企业文化活动，由于学校各部门成立不久
，这两项工作为重中之重的原因，而另一方面也有我们市场部工作不到位、与其他部门协调不及时的方面。如不及时的做市场调研工作 ，了解相关行业发展 、了解消费者需求转变
，那么品牌宣传就没有良好前提，这是我们不足之处 。加强其他部门特别是人事部
、咨询部沟通仍需加强 ，使宣传活动更有的放矢
，更能帮助增长业绩，也是我们市场部需要改进的方面。懈怠了企业文化建设和团队凝聚力活动策划工作 ，这也是我们应该跟进及加强的方面
。

　 二、费用投入的回顾和分析

　1 、市场部主体费用主要是印刷品制作费。主体费用分布较为平均
，而印刷品费用呈上升趋势，兼职工资按任务完成量进行发放呈下降趋势 ，广告宣传投入了信息报和春晚
、短信三方面 。

　2、费用分析
。正面因素：整个学校市场费用呈下降趋势
，在基本保障印刷质量 、宣传效果、兼职应用的前提下，基本争取到昆明行情最低价格；负面因素：市场是销售的前战 ，如果把整个销售工作比作一场战争的话，那么市场就像空军和炮兵
，用飞机炸药对目标进行轰炸，再派攻坚部队进行点对点进攻 ，这也就是咨询签订客户的过程。如果没有很好的前期宣传
、活动策划
，仅依靠咨询人员的个人能力，业绩很难有质的飞跃 。当然 ，前提是费用合理、销售强势 、团队合作密切
、市场营销对路
。

　以上是我们市场部20xx年年度工作总结
，俗话说：“点点滴滴，造就不凡” ，在以后的工作中
，不管工作枯燥的还是多彩多姿的，我们都要不断积累经验 ，与各位同事一起共同努力
，勤奋的工作，刻苦的学习 ，努力提高市场部自身业务素质，为学校的发展做出最大的贡献。

市场总监个人年终工作总结优秀版（四）

　本人自xx入职公司以来
，在营销管理中心市场部担任高级市调专员职务，主要负责市场研究方向工作 。具体工作包括撰写专业市场分析报告、竞品项目调研 、市场动态监控
、为营销策略调整带给等
。在领导和同事的指导协助下 ，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。

　市场部市场研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、临时性工作及专题性工作 。例行性工作主要包括在售项目定期销售分析报告（周报 、月报）
、四城市房地产销售市场月度宏观报告、北京市房地产市场月度宏观分析报告 、市场动态监控等；临时性工作主要包括竞品项目调研
、竞品项目调研报告、竞品项目卖点分析等；专题性工作主要包括撰写专题性研究报告 、课题性研究报告等
。

　市场部作为营销管理中心结构调整及专业分工细化的新生部门
，市场研究工作是新制定的主要工作职责之一，主要为公司整体营销策略及在售项目销售带给专业参考意见及决策支持。之前工作范围仅局限于项目调研及市调报告 ，后经本人推荐领导认可改善并丰富了各种专业报告的表现形式及结构
，丰富了资料涵盖面并相应提升了专业性及可读性，增加深化了报告种类 。和领导及同事一齐重新搭建了市场部工作架构 ，理顺了工作流程
，并不断对报告模板进行改善提高，使之实现流程化、专业化 ，也使市场部市场研究工作逐渐步入正轨。

　在履行例行工作及临时工作期间
，也为领导及时带给了最新市场及竞品项目动态和决策参考资料
。如在制定“首付分期
”营销策略期间与项目部共同对率先实行首付分期的美利山项目进行专项调研，在全面详细了解美利山“首付分期”具体操作手法的基础上为领导带给了相关参考意见 ，最终促成了“首付分期 ”策略应用于在售项目，对拉动销售起到了明显提振作用。

　在售项目竞品监控是市场部重要例行工作之一 。根据对在售项目周边区域竞品项目的长期市场跟踪及调研
，市场部依据同区域
、同期入市、产品类型相同或相近的样本筛选原则，不断更新具有代表性的竞争楼盘样本进行卖点的客观分析对照
。目的在于透过各个项目的优劣势比较分析 ，学习及借鉴竞争对手成功的卖点及营销策略并为我所用
，并将优劣势卖点应用于销售说辞及推广策略改善工作中，对在售项目的销售起到实际促进作用。不但完成了本部门的研究工作职责 ，也对营销管理中心其他部门及销售部工作起到了配合和促进作用 。

　在完成本职工作同时
，间暇期间也配合其他同事进行在售项目论坛维护工作，同样取得了必须成绩
。

　虽然市场部市场研究工作已步入正轨 ，但尚处于起步阶段
，需要改善及提升的地方很多。本人工作还缺乏必须的用心主动性，沟通略显不足 ，对市场敏感度有待改善 。报告的深入度和涵盖面有待提高
。将在今后工作中虚心学习
，不断改善提高，逐步推进市场研究工作 ，为营销决策及项目销售工作做出自我应有的贡献。

市场总监个人年终工作总结优秀版（五）

　本人年工作总结如下：

　一 、业务发展方面

　制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导
、督促各县区完成 。今年上半年，市场部根据公司领导要求
，在省公司下达的全年收入计划基础上，制定了全市收入计划 ，并分解到各县区
。根据县区市场发展潜力不同
，分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月 ，每月统计完成情况
，与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难 ，与县公司共同解决 。

　市场部还采取各种措施
，向县区公司推广新业务 、新产品。1月份以会代训，召集各县区营销
、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论 ，并归纳出现存问题
，从而找出适合本地的资费套餐
。3月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。5月份组织各县区管理人员、主管人员 、维护人员 ，参加省公司培训，学习业务理论
、营销策划
，对业务推广有很好的指导意义 。

　二、基础管理方面

　落实了营业账款稽核 、退费和拆机明细核查
、虚假用户拆机、清理长期欠费 、客户资料整理、资源整理
、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失
。

　三、绩效考核方面

　改进绩效考核计算方法 ，从多方面入手促进保存量 、激增量
，提高业务收入。自省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级市场部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算 。在多次探讨未果的情况下 ，市场部根据公司领导要求和本公司实际情况
，制定了考核用户拆机
、双停、单停 、零费用用户续费等一系列考核方法
。引导县区公司对上述用户高度重视，通过每天逐户核查 ，基本上堵住了客户流失的漏洞
，对长期零费用用户的激活也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入 ，另一方面节省了业务发展费用 。

　四
、存在的问题和困难

　1、由于集中精力理顺基础资料管理
，在营销策划 、业务宣传
、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发展支持不够
。

　2 、由于省公司系统准备升级 ，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标
、分析经营数据给市公司和县区支撑部门带来很大工作量。

市场总监个人年终工作总结优秀版（六）

　转眼一年过去了
，回顾过去，展望未来 ，xx中医院市场部伴随着医院的发展也在茁壮成长
，现将这一年市场部所做的工作做如下总结：

　一、关于市场部所做的工作

　1 、部门及制度建设：经过一年的市场洗礼，我院市场部目前为市场部经理x人 ，市场网络主管1人
，健康专员x人，兼职业务专员x人 ，导诊4人；并形成了市场部的各项管理规章制度暂行草案《xx中医院市场营销绩效考核管理办法》、《导诊日报表》
、《导诊就诊流程表》、《导诊职责》 、《导诊考核表》
、《导诊考核依据》
，《专家讲座、义诊奖励方案》 、《市场部制度》
、《提成方案》、《市场部考核表》 、《市场部考核依据》
、《客服考核表》、《客服考核依据》 、《市场部兼职人员管理制度》
、《市场部管理制度》等十多项制度撰写和实施，对规范我院市场人员的行为起到良好的规范作用；

　二、工作中存在的问题

　1 、关于部门及制度建设 ，市场部人员配备不全
，目前缺策划主管和营销主管，网络推广主管随着邓煜暹的加入 ，我院的网络推广工作得到了明显的改善，营销主管和策划主管一直在寻找中
，现有合适人选，看医院是否给相应的岗位编制 ，关于市场专员也应有所扩展
，每位主管下面应有2-3名得力专员，医院营销人才的寻找和培养是个大问题 ，如何寻找及培养以及找到后或培养好了怎样留住人才更是对我们市场部的极大考验 。

　2、关于在市场推广过程中和专家的默契配合
，以及医疗项目的包装也是一大问题，就过去的一年市场部一直处于不断的努力学习和提高 ，加紧对我院专家的深刻认识
，站在市场的角度发现各个专家身上的优势及其医疗项目的市场优势，希望在以后的医疗项目推出中可以参考市场部相关人员的意见建议 ，只有接了地气的项目在市场的推广过程中才有更好的社会和企业效益
。

　三
、20xx年市场部工作展望

　总体来讲我院的市场部已经具备雏形
，并可在我院的市场推广及品牌建设中发挥其积极作用，随着20xx年的到来 ，市场部应策划义诊及讲座活动应不少于x场，新增会员应达x人
，市场部的人员配置应更加合理和完善，积极参与策划包装医疗项目（产品） ，并随着医保的正常开展
，市场部工作重心应向开发高端客户转移。

一、市场部职能：

1．实现企业销售目标 。

2．制订和实施销售计划。

3．销售管理；销售政策的制订与施行，销售人员管理
。

4．市场调研与市场预测。

5．策划 。

6．销售工作的监察与评估
。

二 、市场部经理职责

1．服从上级领导 ，及时完成下达任务。

2．全面负责市场部日常管理工作 。

3．制订销售政策和销售计划（年
、季、月）
。

4．组织和指导销售人员的工作
，对销售人员的业绩进行考评。

5．对销售工作的监察，处理客户问题 ，审核业务往来单位
，建立信息反馈制度负有领导责任 。

6． 定期总结工作，并向厂长提交工作报告
。

7． 市场开发。

8． 对工作中存在的不足进行反思 ，不断调整销售政策
，管理制度和销售计划 。

9． 领导开展市场调查与市场预测 、策划等工作
。

10． 协调本部内部各部及本部与其他部的关系。

11． 其他临时性工作 。

三
、市场部经理助理职责

1．服从市场部经理领导，及时完成下达任务。

2．协助市场部经理处理日常管理工作
。

3．协助市场部经理制订销售政策及销售管理制度。

4．审核业务往来单位 。

5．对市场监察、客户问题处理 ，建立信息反馈制度，市场调查与预测与策划负有指导责任
。

6．协调内部各部与本部与其他部门的关系。

7．其他临时性工作 。

四． 市场调查人员职责

⒈服从市场部经理领导
，按要求完成下达任务
。

⒉对本企业产品进行调查：产品的功效 、质量
、品牌、包装 、生产成本；目前执行的价格政策和价格管理制度；产品的市场份额
、销量；广告、推销 、公关策略和配销渠道；供应商调查及原辅料价格调查；营销业绩评估调查。

⒊ 对竞争企业的调查：产品的功效、质量
、品牌、包装 、生产成本；价格政策
、促销投入、配销渠道 、市场份额 。

⒋ 国家政策法规导向
、医药改革方向、调查
。

⒌ 市场发展趋势，总体特征调查。

⒍ 医院 、医生
、患者的需求特征调查 。

⒎ 新产品、新技术开发方向调查
。

⒏ 经销商资信能力调查 ，（可由业务员完成）。

⒐ 建立情报搜集网络 。

⒑ 建立情报资料库和档案管理制度。

⒒ 对调查资料进行整理 、分析和科学预测
，定期提交调查报告
。

⒓ 保守商业机密。

⒔ 其他临时性工作 。

五
、 业务主办职责

⒈ 完成市场部经理下达的销售任务，负责辖区内医院的开发、进药 、回款
。

⒉ 协调企业与医院、医生
、药房、采购的关系 ，以及企业与经销商 、经销商与医院的关系
，保证销售渠道畅通与稳定，准确掌握药品销量。

⒊ 制订月销售计划 ，报市场部经理
，协助市场部制订阶段性销售计划 。

⒋ 及时反馈市场信息情报，向市场部提出合理化建议
。

⒌ 遵守企业销售管理制度 ，服从市场部经理的领导
，配合其他相关部门及人员的工作。

⒍ 保守企业商业机密 。

⒎ 离开本工作岗位前将所负责销售产品货款收清，并完成所有工作交接
。

⒏ 宣传
、介绍和推广企业产品（医、患 、商） ，树立良好的产品形象
、品牌形象、企业形象。

⒐ 对所销售的药品负责 。

六 、 策划人员职责

⒈ 服从市场部经理领导，按要求完成下达任务
。

⒉ 就建立企业长期发展战略规划
，并因之制定中
、近期经营规划，提出建议及咨询意见供决策层参考。

⒊ 对营销、产品开妇 、促销
、广告、公关 、配销渠道管理、业务员管理
、价格管理及其他营销政策管理提出策划方案 。

⒋ 建立企业形象识别系统（CIS）。

⒌ 参与和指导市场调查与信息情报的搜集整理
。

⒍ 就管理政策调整和制度创新提出建议。

⒎ 就企业经营活动出现的新问题提供紧急解决方案 。

⒏ 保守商业机密
。

⒐ 其他临时性工作。

七、 客户档案管理人员职责

⒈ 服从市场部经理领导 ，按要求完成下达任务 。

⒉ 根据业务员反馈的客户资料经市场监察人员核实后
，据《客户档案管理制度》建立客户档案
。

⒊ 严格保守商业秘密。

⒋ 根据信息反馈管理人员及市场监察人员 、业务员提供的资料及时更新客户档案 。

⒌ 客户档案评估，及时
、准确向市场部经理提供依据
。（或：非现款交易方式应经历“签字
”程序）

⒍ 其他临时性相关工作。

八、 信息反馈管理人员职责

⒈ 服从市场部经理的领导 ，按要求完成下达任务 。

⒉ 接待商业及医院客户
，解答客户疑问
。

⒊ 处理客户不满，向市场部经理汇报并协调相关部门处理和解决问题。

⒋ 经常与业务员及客户保持联系 ，及时处理业务人员在销售过程中出现的问题 。

⒌ 搜集业务人员 、客户对企业销售政策
、销售策略、管理制度等方面的信息。

⒍ 建立信息反馈资料库
，建立信息反馈通报制度
。

⒎ 定期将搜集的反馈信息总结整理，汇编为报告 ，上报市场部经理及厂长。

⒏ 保守商业机密 。

⒐ 其他临时性工作
。

九 、 市场监察人员职责（可由信息反馈人员兼任或此二项合并）

⒈ 服从市场部经理的领导
，按要求完成下达任务（或可直接向厂长负责）。

⒉ 对销售政策的确实施行，销售人员的经济行为进行监督和考评 ，作为市场部经理考评业务员业绩的依据之一 。

⒊ 对商业客户的资信能力进行考评，定期访问客户
。

⒋ 对反馈信息的处理和解决负有监督和执行职责。

⒌ 对销售人员的市场开发及其能力培养负有传
、帮、带的义务 。

⒍ 定期深入市场进行调研
，并向市场部经理及厂长提交调查报告
。

⒎ 保守商业机密。

⒏ 其他临时性相关工作 。

十 、发货（内勤）人员职责

⒈ 服从市场部经理的领导
。

⒉ 严格执行《发货管理制度》。

⒊ 负责将市场部的有关指令，文件及资料发放到各片区经理及业务员手中 。

⒋ 根据盖有发货专用章及市场部负责人签字的发货单发货。

⒌ 建立发货与退货台帐 ，根据市场部经理及助理的指令及时将货物发往各指定市场
。

⒍ 发货前根据销售合同核对发货品种
、规格、数量 、发货单位及地址等内容
，核对无误后按时、按量
、及时、准确发货。

⒎ 发货后根据货运回执复印件（厂方送货的应有客户签收的送货单）登记入帐，并及时将运单寄交客户 ，同时通知业务员 。

⒏ 及时取回各类退货
，登记入帐并详细记录退货原因
。

⒐ 发货单应由业务员签字负责，特别是在无合同销售时必须有业务员签字负责。

⒑ 每月按时整理原始单据装订成册 ，建档管理 。

⒒ 每月26日向市场部经理及助理递交当月发货及存货情况的书面报告
。

⒓ 做好市场部业务电话登记工作。

⒔ 保守商业机密 。

⒕ 其他临时性工作
。

十一 、起票人员职责

⒈ 服从市场部经理的领导。

⒉ 根据销售合同规定的品种
、规格、数量等填写调拨单（或发货单）
，业务员签字后报市场部负责人审批 。

⒊ 现款现货业务应到财务部门交清货款后凭财务部门出具的现金收讫凭据开具产品调拨单；或先起票，由财务部门派专人随货同行 ，收款后交货
。

⒋ 建立健全各类台帐
，分设总帐及明细帐。往来客户应按《客户资信能力分类档案管理制度》的规定进行分类管理 。

⒌ 每旬与财务部门核对台帐，及时掌握回款情况；随时掌握产品库存情况。

⒍ 每月25日向市场部经理及助理递交当月发货及存货情况 、回款情况的书面报告
。

⒎ 每月按时整理原始单据及合同 ，装订成册，建档管理。

⒏ 填写票据及登记台帐应做到字迹工整清晰
、准确无误
，不得随意涂改 。

⒐ 保守商业机密
。

⒑ 其他临时性工作。

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